沖縄の経営コンサルタント　井海のブログ

  

世の「課長」には３つのタイプがあります。

１．課長になっても主任としての動きしかしない人。

２．課長になってから課長としての動きをし始める人。

３．主任の頃から将来の課長昇進に備えて準備しておく人。


どのタイプが戦力になるか？

答えるまでもないでしょう。


同じように、世の「社長」にも３つのタイプがあります。


１．環境が変わっても今までと同じやり方しかしない社長。

２．環境が変わってから環境変化に対応し始める社長。

３．環境変化する前から将来の環境変化に備えて準備しておく社長。


あなたはどのタイプでしょうか？

  

こんにちは、ikaiです。

このたび、平成２２年１月２８日をもちまして、

事務所を法人化しました。


経営戦略オフィス

は

株式会社経営戦略オフィス

となります。


登記したてのホヤホヤでして、

これから諸手続きを進めていきます。

ホームページの改修には時間がかかるので、

もう少し後になろうかと思います。


それでは、今後とも宜しくお願い致します。  

不況になると大手企業がコストダウンに走ります。

当然ながら、仕入先や外注先をシビアに見直します。


「今までの長い付き合い」なんて言ってられません。

購買担当は上層部からのノルマが課せられますので、

「どこから買うか」「どこに頼むか」を再検討していきます。


過剰なサービスや不透明な価格は嫌われ、

安さを売りにした企業に仕入や外注が切り替っていきます。


これがどんどん進むと、ビジネスの流れが変わります。

業界構造が変わってしまうのです。


不況はいつかは好況に変わります。

しかし、一度変わってしまった業界構造は戻りません。

それに取り残された企業は淘汰されるのみです。


リーマンショックが起きてから１年半が経とうとしています。

一部では景気回復の兆しも見えています。


一方で、業績悪化に苦しむ中小企業は多いです。

実感としては、１年前よりも今の方が厳しいと思います。


しかし、それは本当に不況のせいなのか？


もちろん、根本的にはそれが影響しているでしょうが、

私は、不況を発端とする「業界構造の変化」の方が大きく、

それに取り残された企業が苦境に陥っているのだと分析しています。


不況で落ちた売上高はもう戻りません。

経営改革をしない限り。  

定款を作成してから日があきましたが、

今日、定款の電子公証を済ませました。


初めての電子署名で半日つぶれましたが、

印紙代４万円を浮かせる事ができました。


定款認証には何日も掛かるイメージがありましたが、

実際は１５分。早いものです。


次は設立登記です。  

昨日、沖縄県中小企業家同友会の若手経営者部会「うりずん」で

経営基礎講座実践編・戦略設計セミナーの講師を務めました。

４回の講座で自社の経営計画を作成して頂く講座の第１回です。


決算書とパソコン持参で、３期分の決算書をExcelに入力する所まで。


決算書は単年度で見てもあまり意味がありません。

数期分を並べて勘定科目ごとに推移をみる事に意味が有ります。


正直、私が予想していた以上に皆さん入力に苦労されてましたが、

その過程で今までになく、深く決算書と向き合った事になりますので、

いい経験になったのではないかと思います。

（決算書を３時間掛けて見る事は、あまりなかったでしょうから）  

私が著者グループの一人として執筆しました本が

このたび増刷されることになりました。

ＩＴコンサルタントの基本




本を書くという行為は、余程のベストセラーにならない限り、

実はコストパフォーマンスが非常に悪いのですが、

文章を書く際に自分の知識を棚卸して体系化しますので、

自分をレベルアップさせることができます。


何かを学ぶ、何かを習得するというのは、

「インプット」が入口であり、「アウトプット」が出口です。

学んだ事を自分の血や肉にするには、

アウトプットをどんどんする事が大事ですね。


「ＩＴコンサルティングの基本」は、

ＩＴ業界の方にはぜひ読んでほしい本です。  

需要を供給が上回って久しくなり、

「売る側の都合で物事を考えていては駄目だ」という事で

「顧客志向」が当たり前のように言われています。


その際、

「お客様の為に・・・」という言い回しがされますが、

この言葉づかいだけでは駄目です。


なぜなら、

「お客様の為に頑張ってない会社」

はすでに消えているからです。今は、

「お客様の為に頑張っている会社」

同士の競争なのです。


現在、売上高が低迷している会社も、

「お客様の為に」頑張ってはいるのです。


しかし、残念ながら違うのです。


何が違うのかというと、

その会社が売っている商品、提供しているサービスが、

客が求めているものと違うのです。


「お客様の為に・・・」と百万回唱えていても、

売る側の視点で発想していては何も変わりません。


必要なのは客（買う側）の視点に立つことです。

自分が客だったらどうか。

欲しいか。金を出すか。知人に紹介したいか。


そもそも自社の商品を自分で買った事があるか？

親戚や友人に定価で販売したことがあるか？

無いならなぜか？何が足りないのか？


大事なのは「お客様の立場にたって考える」こと。

「お客様の為に・・・」では視点が逆なのです。



  

売れる営業マンには共通点がありますが、

その中でも特に大きいのが、

「何を聞かれても即答できる」

という点です。


企業が営業マンを雇っているのは、

「詳しく説明しないと売れない商品」

を扱っているからです。


説明の要らない分かりやすい商品なら、

営業マンは要りません。

だから、ラーメン屋に営業マンはいません。


説明が必要ということは、客の立場からすると、

「分からない事や不安な点」がいくつもある、ということ。


だから、商品に関心をもった人は必ず質問をしてきます。


それに即答できるかそうか。


持ち帰って調べて、という営業マンだと客は不安になります。

また、盛り上がった気持ちも間が空くと冷めてしまいます。


「ちょっと待って下さい」といって資料をパラパラめくるのは、

持ち帰るよりはマシですが、プラス評価にはなりません。


やはり即答です。

何も見ず自信満々にサラッと答える。

客からの突っ込んだ質問に即答する。

何度でも即答する。

客の疑問や不安がなくなるまで即答する。


そして、これ以上質問する事がなくなった時、

「あんたから買うよ」となるのです。


「即答力」には価格差をひっくり返す力があります。


それを身につけるには技術的な事も含めて、

商品のことをどれだけ知っているか、が大事になってきます。


また、顧客や業界の事をどれだけ知っているかどうかです。


結局のところ、営業スキルの源は知識量なのです。  

中小企業診断士の資格を取得する際に勉強して、
その後忘れていた理論を、今日の日経新聞で見ました。

　ジェームズ・コリンズ
　「企業が衰退する段階」

　１．成功によるおごり
　２．規律なき膨張
　３．リスクと危うさの否認
　４．ひたすら救世主にすがる


当時は「そんなものか」と思って暗記しただけでしたが、

企業再生の実務をやっている今ではよーく実感できます。


年商５億円以上で経営がゆきづまっている企業は、

全てと言っていいほど、過去にすごく儲かっていた時期があります。

そして、その数年後に破たんするのです。


上の理論に私の経験則で補足すると次のようになります。


　「企業が衰退する段階」

　・直感が冴えて事業が当たる
　・大きな収益を得て舞い上がる

　１．成功によるおごり

　・欲が出てもっと事業拡大したくなる
　・大きく手を広げていく。

　２．規律なき膨張

　・しばらくの間は更に儲かる。
　・昔の苦労を忘れて放漫経営になる。
　・気付かないうちに事業環境が変わる。
　・周囲から「危ない」と忠告されるようになる。

　３．リスクと危うさの否認

　・自分に異を唱える人を遠ざけるようになる。
　・自分でも危なさに気付くが「大丈夫」と言い聞かす。
　・ある時を境に急激に業績が悪化する。
　・手を打とうとするが打つ手が当たらない。
　・中堅クラスの社員が転職しだす。

　４．ひたすら救世主にすがる

　・新事業で巻き返そうとするが失敗する。
　・外部から“優秀な人材”を連れてくるが打開できない。
　・連れてきた人材が既存社員と対立して去っていく。
　・あやしげな“スポンサー”が近づいてくる。
　・下心ある人の口車に乗せられて余計おかしくなる。
　・万事休す。


ご注意を。  

経営者は自社の現状や将来に危機感を持っているのに、

幹部や管理職が危機感を持っていない会社は少なくありません。


もしかして、あなたの会社もそうでしょうか？


「うちの社員はなぜ危機感をもってくれないんだ」

そんなことを思っていませんか？


理由は簡単です。

危機感を持たせていないからです。


幹部や管理職に会社の数字をどこまで見せているでしょうか？


過去３期分の経常利益の推移くらいは見せてますか？

このままで行けば今後どうなるか、
シミュレーションまでして見せてますか？

会社の借入金の推移はどうですか？


「厳しい厳しい」と言ってても、

どれくらい厳しいのかが数字で示さないと、

「社長はああいってるけど、何とかなるさ」

「また始まった」

としか社員は思いません。


あなたは自社の幹部や管理職に、

狼少年（狼中年？）にされていないでしょうか？


「このまま業績が落ち込めば給与をカットします」

「目標が達成できなければ何人かリストラします」


このセリフ、言えますか？


怖くて言えない、という経営者は、

社員に対する説明責任を怠っているからです。


「社長の言葉は厳しいが今の業績ではそれもやむなし」

と幹部や管理職が納得して発奮する会社は復活します。


そうでない会社はそのまま倒産します。

ＪＡＬを見ればわかるでしょう。

年金削減に同意しないＯＢがいるのはなぜ？

歴代の社長は何をしてたの、という事になりますよね。

ＪＡＬは大きいので国が支援しますが、

名もない中小企業は消えるだけです。


経営者は幹部や管理職には自社の数字を開示し

普段から数字の意味する所をしっかりと伝えるべきです。  

印鑑作成の次は定款の作成。

ネット上にサンプルが一杯転がっているので、
それを使わせてもらうことに。

１時間くらいで完成。

定款認証の印紙代４万円を節約する（ケチる）ため、
電子署名に挑戦することに。

その前に、内容に不備がないか、
公証人役場で確認をお願いしてきました（無料）。

後日、確認結果の連絡がくるはずなので、
とりあえず待ちの状態です。


外出したついでに発起人の個人口座の開設。

ティッシュ１個ゲットしました。  

損益計算書では、

　　売上高　－　費用　＝　利益

となっていますが、経営者は、


　　利益　＝　売上高　－　費用

と考えなければなりません。


まず利益。

次に売上高と費用の目標（予算）が来ます。


しかし、実際の経営は次の式になります。

　　利益　＝　－費用　＋　売上高

先に費用が出て行って、後から売上高がついてきます。


費用が先、売上高が後なのです。


もっといえば、「良い費用」が売上高を生み出すのです。


「費用対効果」といいますよね。

そもそも「費用」とは「売上高を作るためのお金」のことです。


何に費用を使うか。

何の費用を削減するか。

何にお金を掛ければ売上高が増えるのか。


売上高を増やせる経営者とは、費用の使い方が上手な人をいうのです。  

経営戦略オフィスは私の個人事業の屋号ですが、

現在、法人化の準備を進めています。

（今までも脳内では進めていましたが・・・）


社名は「　株式会社　経営戦略オフィス　」

頭に「株式会社」がつくだけで今までと同じです。


で、今日、印鑑が届きました。


最初、どこかのハンコ屋に作りに行こうかと思いましたが、

出かけていくのが面倒なので、ネットで買いました。

　印鑑本舗.com
　http://www.inkan-honpo.com/

こういったサイトのいい点は、

大体の仕上がりが画面でシミュレーション出来てしまう点ですね。

文字入力してフォントを指定すると、出来具合が見られますので、

試行錯誤が簡単にできてしまいます。


ネットで検索開始してから購入完了まで約１５分。

便利です。


私はよく、

ネットユーザーのニーズは「楽をしたい」ことだ。

と言いますが、自分で言っててその通りです。


ネットで受注や販売をしたければ、

徹底的に「便利に」「楽チンに」することですね。


これから定款を作ります。  

経営者は「今」と「先」の両方を見なければなりませんが、

どちらを重視すべきかは、自社が置かれている状況によります。


「今」が厳しいのに「先」しか見ない人は逃げているだけ。

「今」がいいからと「先」を見ない人は後で失敗するだけ。


今が厳しければ今をしっかりと見る。今が駄目なら先もない。

今がいいのなら先をしっかりと見る。いいのが続かないと意味がない。


逆だと大変なことになります。  

こんにちは、ikaiです。

今週木曜日（１月７日）の午前の予定が
急遽キャンセルになりましたので、
突然ですが、以下の要領で経営相談会を開催します。

■日時

１月７日（木）の下記のいづれかの時間（２枠）

　（１）ＡＭ１０：００～１１：００　（６０分）
　（２）ＡＭ１１：００～１２：００　（６０分）

■場所

経営戦略オフィス事務所
（産業支援センター４０２－１）

■対象者

経営者または後継者

■内容

自社の経営に関することなら何でも可
例）今後の方向性、資金繰り、仕組みづくり、など。

■料金

無料

■申込方法

井海の携帯かメール（ikai@mbn.nifty.com）に申し込んで下さい。
各時間帯につき１社ずつ、先着順にて。  

経営とは、


方針を定め組織を整えて、目的を達成するよう持続的に事を行うこと。
特に、会社事業を営むこと。

三省堂「大辞林 第二版」より



会社の方針は定まってますか？

組織体制は構築できてますか？

会社の目的は明確になっていますか？

重要課題に継続的に取り組んでいますか？


全部「YES」でないと「経営」とは言いませんよ。  

こんにちは、ikaiです。

仕事は２日から事務所内でやっておりますが、

今日から本格的に始動します。


今年は昨年比１５％増の売上高を目指します。

不況など関係ありません。  

こんにちは、ikaiです。

今日から仕事を始めます。


経営戦略オフィスは現在、私一人だけですので、

労働基準法や福利厚生を全く考えずにスケジュールが組めます。

一人親方の特権ですね。


年始最初の仕事は、去った１２月の会計処理から。


規模が小さいのと、ある程度効率化していますので、

経営戦略オフィスの１か月分の経理処理に掛かる時間は、

請求書の発行に１時間、仕訳入力に１時間、計２時間です。


経理に必要以上に時間を掛けても利益は増えませんからね。

作業はさっさとこなして、早く損益をつかんで手を打つのみ。


複雑な決算処理も無いので、前期（去年）の決算書も１日でほぼ確定。

これから、今年の目標を立てて発進します。  

ikaiです。

あけましておめでとうございます。

今年は皆さんにとって飛躍の年となりますように。

本年も宜しくお願いします。

平成２２年元旦。